Как искать клиентов менеджеру по продажам: основные способы

Где можно найти клиентов

Для того чтобы добиться успеха в карьере менеджера по продажам, в первую очередь знать, как найти покупателей. Разумеется, этот вопрос волнует многих предпринимателей, людей, которые только начинают создавать свой бизнес, но знание о том, как искать клиентов менеджеру по продажам, помогут любому человеку, чей заработок зависит от количества покупателей. Мест, где можно найти потенциального клиента, сформировать свою клиентскую базу, на самом деле масса. Нужно только знать, как искать и как привлекать к себе внимание людей.

Если бы успех был вам гарантирован, если бы вы не боялись отказа, разочарования, трудностей и непонимания, вы были бы одним из наиболее уверенных в себе и динамичных продавцов. Главная причина того, что вы так не делаете, это страх. Настолько разрушительным может быть это чувство. Ваша цель – преодолеть страх. Когда вы этого добьетесь, вас ждет успех.

ПРЕОДОЛЕНИЕ СТРАХА И СПОСОБНОСТЬ НАХОДИТЬ КЛИЕНТОВГде таится источник страха, парализующего нас во время поисков новых клиентов? Это результат постоянного угнетения, истоки которого кроются глубоко в детстве. К сожалению, человеческой природе свойственно стремление избегать невыгодных ситуаций под страхом многократных неудач. Из-за поражений человек становится нервным. Если при контактах с клиентами вы сталкиваетесь с их негативной реакцией, то чувствуете обиду и унижение. Ведь речь идет о вашем чувстве собственного достоинства.

Если бы дошло до открытого столкновения, вы, вероятно, попытались бы себя защитить. В дальнейшем вы будете избегать ситуаций, в которых этот болезненный опыт может повториться. Найдете отговорки и оправдания, чтобы не встречаться с теми «малосимпатичными лицами», которые, к сожалению, в то же время являются потенциальными клиентами, источником ваших доходов. Такое поведение быстро становится привычкой. Может случиться так, что вы возненавидите саму мысль о поиске нового клиента. Это естественная реакция, свой­ственная многим продавцам.

ГазетыНачните с газет. Многие продавцы годами занимаются составлением списка потенциальных клиентов, чьи фамилии или названия фирм появляются в ежедневных газетах. К сожалению, чтобы прочесть все объявления в местной прессе, суток не хватает.

Реклама

1) Разместите объявление в системах контекстной рекламыGoogle Adwords и Yandex.Direct. Вы сможете сами назначать цену за один клик по объявлению и выбрать в какой ситуации ваше объявление будет показано. Имеются и географические фильтры, так что в интернете можно провести успешную рекламную компанию, ориентированную на нужный вам регион.

  • Крайне высокая конкуренция.
  • Откровенный демпинг цен, особенно со стороны новичков.
  • Много проектов с невысоким бюджетом.
  • Мало проектов, имеющих солидный бюджет.

Но самая главная проблема – зависимость от биржи, ее доступности и функционирования, необходимость вкладывать средства в продвижение своего аккаунта на бирже, при этом в случае блокировки аккаунта Вы можете потерять все, над чем давно и долго работали.

Форумы и социальные сети

— Стратегические инвесторы предоставят финансы на развитие, проверив, что это работает в демонстрационной версии.

— Пользователи будут кликать на кнопку «Узнать больше» после прочтения контента целевой страницы.

Утверждения о «воронке продаж»

«Воронка продаж» представляет каждый шаг плана — от неведения до счастливого клиента, или от человека, который что-то ищет в Google, до удовлетворенного пользователя. Первая колонка таблицы на рис. 1 представляет традиционную «воронку продаж» «бизнес для бизнеса». Вы можете изменить названия на любые другие, но они должны отображать каждый этап, который сверху вниз проходит потенциальный покупатель (или пользователь, или партнер), прежде чем сделать выбор в пользу вашего продукта.

Во второй колонке вы описываете ваши мысли о том, как клиент приходит к решению о покупке. Обратите внимание на то, что это совсем не то же самое, что и процесс продаж. Процесс продаж — это то, что вам нужно сделать, чтобы покупатель сделал то, что делает покупатель, когда он (или она) покупает.

В колонке 3 опишите, что ваш бизнес должен делать, чтобы ваш покупатель прошел через «воронку». Желаемые действия, которые, как вам хотелось бы, пользователь предпринял бы в ответ (колонка 4) на вашу активность, определяют то, что вам необходимо измерить (за каким показательем нужно следить в колонке 5). В колонке 6 вы генерируете вопросы, на которые необходимо ответить, чтобы заполнить матрицу.

Рис. 1. Этап «воронки продаж» и процесс принятия решения у покупателя

Рис. 2. Матрица «воронки продаж»

Пример. Стартап проекта для маркетинговой аналитики

Рис. 3 показывает заполненную таблицу.

Прочтите первую строку таблицы (под шапкой) слева направо.

Как видите, в случае с этой компанией по производству программного обеспечения для маркетинговой аналитики основатели полагают, что для того, чтобы заполучить живых людей в «воронку продаж», надо заронить сомнения среди маркетологов, которые активно ищут улучшенные инструменты для маркетингового анализа. Поэтому их бизнесзадачи — сделать свой сайт быстродоступным для поиска и убедить блогеров, которые имеют влияние среди пользователей — маркетинговых аналитиков, сослаться на решение, предлагаемое компанией. Желаемый ответ — пользователь кликнет на ссылку, которая приведет его на сайт с маркетинговой аналитикой. Эти действия могут быть измерены с помощью показателей, таких как: CTR4, количество уникальных посетителей, количество времени, проведенного на сайте, и так далее. Последняя колонка включает вопросы, которые пытаются подтвердить и оптимизировать утверждения в предыдущих колонках.

Способ 2. Надежное привлечение клиентов

Создайте группу и приглашайте в нее Ваших потенциальных клиентов. В этом случае – группа должна быть интересной, нужно следить за регулярным обновлением информации и привлекательным содержанием, которое хотелось бы обсудить пользователям.

Соц. сети можно использовать как инструмент развития бизнеса и поиска клиентов, даже если у Вас нет собственного сайта – общайтесь и продавайте больше товаров и услуг прямо через Одноклассники и Вконтакте. Так работают, например, многие туристические компании, и это для них надежный канал привлечения клиентов и поиска новых покупателей.

Продвижение бизнеса в интернете. Как и где найти клиентов и покупателей в Интернете с помощью поискового продвижения сайта?

По статистике 85% пользователей Интернета во время поиска товаров и услуг в Яндексе, Гугле или Рамблере переходят только на сайты, расположенные в первой десятке результатов поиска. Вспомните, часто ли Вы, пользуясь поисковиком, переходите дальше второй страницы.

Стоит также учесть все риски. Узнайте, как работают ваши конкуренты, и сыграйте на их слабых местах. Если вы открываете ресторан напротив популярного заведения, стоит работать в те часы, когда он закрыт, и развивать сервис доставки. Если на рынке нет аналогов продукта, это тоже опасно, так как вам придётся создавать рынок самостоятельно. На бизнес также влияют разные тренды и сезонный фактор. Нужно найти главный риск для своего бизнеса и попытаться минимизировать его».

— Кен Ларсон, бизнес-консультант

Миссия продавца экспертных знаний – сделать «человека на машине» более ограниченным, чем его создала природа.

Два жёстких правила:

Услуги Клиенту по передачи знаний оказывают одни эксперты, а достижение результата при обучении (получены ли знания) контролируют другие эксперты.

Оплата Клиентом экспертных услуг не является гарантией их получения. Не менее 30% Клиентов, из числа оплативших, не должны получить сертификат на право использования экспертного продукта.

Типичные ошибки:

ДоВо времяПосле(итоговая аттестация)
Формирование у Клиента завышенных ожиданий от обладания экспертными знаниями. Приводятся отклики Клиентов, получивших истинное довольство и счастье от обладания экспертными знаниями. При передаче экспертных знаний взрослым людям, нацеливание на прохождение ими итоговой аттестации подменяется ложными задачами: «сеять разумное, доброе, вечное»; «помогать нужно слабым, сильные сами найдут дорогу». Ежедневный, мучительно адский выбор – качество или экономия на затратах, когда Клиент уже заплатил деньги за услуги: выбор бизнес-тренера, фрагментов программы и сроков обучения, технических средств и т.д.
Скрывать сакральный смысл итоговой аттестации. Прошу прощения, это о продвижении услуги на «откатах». Передача тренером экспертных знаний взрослым людям – это не передача информации, а преломление экспертных знаний (обобщённого опыта) через призму индивидуального опыта и существующих представлений у Клиента. Это проблема решается только за пределами организации, в рамках профессионального сообщества на рынке.

Экспертные знания не могут содержать уникальную информацию. Скорее, продвижение экспертных знаний происходит в борьбе против уникальной информации, а не с носителями других экспертных знаний.

  • внесите регистрационные данные в форму;
  • подтвердите номер телефона и почту;
  • внесите отсканированные документы для проверки нашими модераторами;
  • максимально подробно заполните данные о себе (фотографии повышают рейтинг);
  • воспользуйтесь фильтром для поиска подходящего заказа;
  • оставьте ценовое предложение.

Часто неопытные риэлторы жалуются на неэффективность расклейки объявлений, мол, тратится слишком много ресурсов, которые не окупаются. Это миф.

Это не значит, что объявления на автобусных остановках и в подъездах избавят вас от обязанности искать клиентов другими способами. Это тоже миф.

Не рассчитывайте, что при помощи одного лишь сарафанного радио вы позабудете о поиске клиентов, что они сами будут потоком ходить на ваши консультации и толпами подписывать договоры. И это миф.

Американская технология «открытого дома» также не спасет вас. Миф!

Помните! Чтобы найти и удерживать клиентов нужно следовать перечисленным советам СИСТЕМНО. Используйте ВСЕ методы и приемы одновременно. Только при таком отношении можно получить то, к чему вы стремитесь.

Поделиться статьей

Комментарии

Комментариев еще не оставлено
В случае ответов Вам придет уведомление